El objetivo de este artículo es dar a conocer algunas claves para formular preguntas potentes a lo largo de un proceso de Coaching personal y empresarial, una técnica que si se sabe utilizar correctamente podremos alcanzar altos niveles de satisfacción, bienestar y rendimiento en nuestros clientes.
Durante las sesiones de coaching, nuestra principal habilidad como coach será escuchar y saber preguntar con el objetivo de explorar el talento y conducir a nuestro coachee (el cliente) hacia las metas o mejoras que él mismo ha definido con nuestra ayuda.
Las preguntas en coaching personal y empresarial (GROW)
Son de cuatro tipos diferentes definidas por el acrónimo GROW, que significa crecer:
- Goals: definir la meta, objetivo o mejoras.
- Reality: descripción de la situación de partida. Preguntas que ayudan a examinar la situación real actual y sus consecuencias para el coachee.
- Options: opciones o alternativas que existen. Preguntas que ayudan a encontrar opciones, recursos y posibilidades, planes de acción alternativas.
- Will: nos dirigiremos hacia el futuro. Nuestras preguntas deben encaminarse a ayudar a determinar qué, cuándo y para qué; y la voluntad de hacerlo.
Preguntar es la técnica clave del Coaching
- Saber hacer preguntas es una habilidad crucial del coach.
- El coach debe saber emplear las preguntas como parte de su método de desarrollo y aprendizaje. Debe saber, incluso, adaptar y modificar las preguntas y adecuarse a la situación y finalidad de la sesión u objetivo. Realizar preguntas mal formuladas producirán resultados normalmente ineficaces.
- El coach debe emplear distintos tipos de preguntas para lograr diferentes objetivos en el proceso de coaching.
Tampoco debemos obviar qué influye en la efectividad de la pregunta:
- El lenguaje no verbal (mirar al interlocutor a los ojos/cara, la postura en la silla, la posición de los brazos, el tono de voz, etc.).
- La atención prestada al coachee y la escucha activa empleada.
Clasificación de las preguntas del Coaching personal y empresarial
- Preguntas conceptuales aclaratorias.
Básicamente son preguntas que ayudan a profundizar más sobre la situación y deben emplearse para comprobar que el coachee está sustentando sus ideas de forma correcta. Ejemplos: ¿Por qué piensas eso? ¿Cómo se relaciona eso con lo que estamos hablando?
- Preguntas para comprobar conjeturas o supuestos.
Con ellas se busca la certeza, hacen que el coachee piense acerca de presuposiciones y creencias no cuestionadas en las que están basando sus argumentos. Ejemplos: ¿Parece que asumes que…? ¿Por qué pensaste esto? ¿Qué pasaría si no fuese así como piensas?
- Preguntas que exploran razones y evidencias.
Sirven para determinar las causas de los problemas y son muy útiles para encontrar soluciones y evitar bloqueos. Ejemplos: ¿Por qué te está sucediendo esto? ¿Cuáles son las causas? ¿Cuáles son las razones? ¿Son de peso? ¿Puedes explicarme un ejemplo? ¿Por qué? (seguir preguntando).
- Preguntas sobre puntos de vista y perspectivas.
Cuando la mayoría de los argumentos se dan desde una posición o punto de vista personal, es necesario hacer de abogado del diablo e intentar buscar otros argumentos para que el coachee comprenda que existen otros puntos de vista igualmente válidos. Ejemplos: ¿Cuál es la diferencia entre … y …? ¿Qué contra argumentos se podrían usar para…?
- Preguntar para comprobar implicaciones y consecuencias.
Ayudan a buscar conexiones y encadenamientos de causa-efecto de forma lógica y racional, pueden ayudarnos a hacer comprender a nuestro coachee que debe buscar soluciones para pasar a la situación ideal y no estancarse. Le motiva y le induce a cambiar. Ejemplos: ¿De qué manera afecta…? ¿Cuáles son las implicaciones de que todo siga igual?
- Preguntas sobre las preguntas.
Por último, la técnica espejo consiste en responder a una pregunta con otra pregunta y que sea el coachee el que encuentre por sí mismo la respuesta. Es la técnica boomerang. Ejemplos: ¿Y por qué me lo preguntas?, trata de responder tú, ¿por qué me haces esa pregunta?
Preguntas abiertas y cerradas:
- Abiertas: son preguntas que exigen al coachee que elabore y estructure sus respuestas a las preguntas con las que se exige expresar y justificar su opinión con respecto a una pregunta.
- Cerradas: donde la respuesta viene ya determinada, del tipo si/no, verdadero/falso o de respuesta múltiple.
- Semiabiertas o semicerradas: combinación de las anteriores.
En principio las preguntas deben ser abiertas y amplias. Las menos frecuentes en coaching serán las cerradas.
Errores que se cometen haciendo coaching personal y empresarial
Por último, el dicho que afirma que según lo que preguntamos obtendremos la respuesta es muy cierto. Es muy importante que a la hora de diseñar las preguntas no caigamos en los errores que exponemos a continuación:
- Ser claros y utilizar un lenguaje sencillo y claro.
- No usar excesivos tecnicismos.
- No incluir más de una finalidad u objetivo por pregunta: ¿Crees que en tu puesto estás mal pagado porque el convenio colectivo así lo dice, la situación económica es mala, la compañía atraviesa una situación difícil, han subido los precios…?
- Evitar preguntas de contenido comprometedor (relaciones sexuales, amorosas, salarios, discusiones políticas…
- Emplear preguntas con respuestas condicionadas de antemano o con sesgos: ¿verdad que la sesión de coaching ha sido productiva?
- Limitar el uso de suposiciones y/o prejuicios sobre el coachee por sexo, religión, raza, posición política, aspecto físico, o cualquier otra condición aunque tenga una intención irónica o de humor. Por ejemplo: generalmente a la mujeres no les atrae progresar en la carrera profesional, ¿y a ti, te interesa?
Un indicador de calidad del estilo de un coach es no interrumpir y escuchar más que hablar. No lo olvidéis.
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[quote_content]Lo importante no es escuchar lo que se dice, sino averiguar lo que se piensa[/quote_content]
[quote_signature name=»Juan Donoso Cortés«]ensayista español[/quote_signature]
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Por Fernando Callejo